【羅是揚專欄】渠道為王，勝過現金為王？
【羅是揚專欄】渠道為王，勝過現金為王？
做生意的，誰沒有借過貸？就算沒有周轉需要，為了維持與銀行關係，又或想擴大生意規模，多多少少也會借貸。美聯儲剛剛宣布減息，不意外；點陣圖預示今年還會減息多兩次，也不意外。3次減息如果減到0.75%，或許對生
意營運的資金壓力，或多或少也有幫助。
現金為王，向來是投資及做生意的金科玉律。現金在手，就算經歷嚴冬，也有更多本錢去捱過。現金在手，當有生意機會時，就可以零秒出手，捕捉賺錢時機。然而時代變了，對比現金為王，掌握銷售渠道現在似乎來得更重要，畢竟再好的貨，如果沒有良好的銷售渠道，也達不到消費者手上。
這陣子，外賣股美團(3690.HK)經歷股價滑鐵盧，原因是公布的業績，確實有點令市場難以接受。因非理性競爭而作出的補貼，幾乎已等同燒錢去搶客。美團管理層直言，他們「本來不想捲」，但卻被動地捲入戰爭，原因是一旦不去提供補貼，客戶就會流失，定性這場是自保戰。美團平台本身就是一個銷售的渠道，客戶通過這個渠道找餐廳，餐廳通過這個渠道找顧客。渠道為王，理論上可「食兩家茶禮」，坐收漁人之利。
類似的平台還有京東(9618.HK)、拼多多等，也是廠家自行將貨品放上平台，客戶通過平台找貨品，然後下單購買。這種模式，顛覆了以前的供應鏈模式，製造商專注量產型生產，零售商則找出消費者需求，以往專注於區域分銷和庫存管理的批發商沒有了。由於少了最少一層中間人，少了人「抽水」，貨品就會更便宜，最終受惠的是消費者。
然而不知從甚麼時候開始，又或者是有錢的生意有人爭吧，越來越多平台經營者進入了市場。有些野心較大的平台，為了成為唯一掌握渠道的人，於是發起了補貼戰，希望將其他平台趕出市場，拿取了最大的市場佔有率後，就可以慢慢再減低補貼，甚至要求廠家減價、客戶加價，將利潤最大化。然而不少野心平台，他們背後都是資金充裕的科網巨頭，再鬥多三五七年，還有餘力繼續糾纏下去，這時壓力就可能倒過來平台這邊。繼續鬥下去，錢只是再燒，但業績也要向股東交代；不鬥下去，前期的補助豈不是白虧？於是他們走了第三條路，就是找人分擔成本，目標不可能放在客戶上，因為搶客正是割喉目的。由於沒有了中間人，所以只能找廠家要求減價。
「閃購」、「雙十一」、「零元購」等大型促銷，還有外賣平台的補貼，是一場沒有人想參加的價格戰，卻變成了上遊廠商及餐廳，被逼參與的非自願戰役。平台直接找廠商和餐廳談，要他們把價格一減再減，平台演算法才會根據數據去「推薦」促銷產品和食品，若廠商拒絕，產品曝光率將會銳減，屆時利潤率或許維持了，但是一單生意也沒有。這種「逼迫減價」機制，本質上是渠道利用流量，壟斷了發言權，廠商和餐廳完全沒有與平台談判和議價的本錢。
渠道為王就是這意思，因為廠家和餐廳依賴渠道生存，無法說走就走，渠道為了減低補貼成本，以及增加與其他平台的競爭本錢，要求廠家和餐廳一減再減。廠家餐廳也是有成本的，原材料或食材的價格或有波動，設施使用的成本是固定的，工人則是越少越好，藉此降低成本，但同時亦會推高失業率。最終的結果，就是廠家或餐廳不做了，或直接倒閉了，因為沒有渠道，是沒生意虧錢；有渠道，是做生意也會虧錢。既然如此，倒不如不做了。
面對補貼戰或價格戰，最受惠的當然是客戶。買的用品越來越便宜，何樂而不為？然而當更多廠商與餐廳退場，客戶的選擇只會越來越少，最後只剩下大型品牌或連鎖餐廳，因為只有他們才頂得到這份減價壓力。渠道現時大部分都是線上的，就是那些電商平台，他們怎樣推薦、怎樣將產品曝光，就是一種「數字壟斷」，消費者看似受益於低價，卻在無形中失去了選擇權。
廠家或餐廳能反抗嗎？或者能，但空間不多，因為新平台根本不易再成為大平台，新平台亦未必有本錢對打，提供不了多少補貼，除非也是另一家科網巨頭創立的。廠家或餐廳也不想再走舊路，以免製造出下一個怪物。自行籌組網店也是另一個方向，但沒有廣告，怎會有流量？商品成本加上廣告費用，最後基於價格因素，商品也是賣不出。別忘了還有演算法，除非你的商品真的獨一無二，否則找AI做個比較，它馬上可從電商平台找到一個比你便宜的類近品，最終生意也是做不成。
「渠道為王」，已經把「現金為王」砸下去，沒有渠道，哪來現金？雖然，渠道競爭與補貼，表面上是低價的勝利，背後卻是權力的失衡。消費者愛便宜，但也想要更多選擇；廠商想賺錢，但也得有喘氣的空間，結果大家也未見得同步受惠。最慘的是，這個內捲是沒有真正的贏家，渠道一樣虧慘了，雖然掌握了流量，但補貼等同燒錢，除非強力部門出場警告，否則比拼還是沒完沒了。
這樣的王，誰想做？
羅是揚
【羅是揚專欄】渠道為王，勝過現金為王？
做生意的，誰沒有借過貸？就算沒有周轉需要，為了維持與銀行關係，又或想擴大生意規模，多多少少也會借貸。美聯儲剛剛宣布減息，不意外；點陣圖預示今年還會減息多兩次，也不意外。3次減息如果減到0.75%，或許對生意營運的資金壓力，或多或少也有幫助。
現金為王，向來是投資及做生意的金科玉律。現金在手，就算經歷嚴冬，也有更多本錢去捱過。現金在手，當有生意機會時，就可以零秒出手，捕捉賺錢時機。然而時代變了，對比現金為王，掌握銷售渠道現在似乎來得更重要，畢竟再好的貨，如果沒有良好的銷售渠道，也達不到消費者手上。
這陣子，外賣股美團(3690.HK)經歷股價滑鐵盧，原因是公布的業績，確實有點令市場難以接受。因非理性競爭而作出的補貼，幾乎已等同燒錢去搶客。美團管理層直言，他們「本來不想捲」，但卻被動地捲入戰爭，原因是一旦不去提供補貼，客戶就會流失，定性這場是自保戰。美團平台本身就是一個銷售的渠道，客戶通過這個渠道找餐廳，餐廳通過這個渠道找顧客。渠道為王，理論上可「食兩家茶禮」，坐收漁人之利。
類似的平台還有京東(9618.HK)、拼多多等，也是廠家自行將貨品放上平台，客戶通過平台找貨品，然後下單購買。這種模式，顛覆了以前的供應鏈模式，製造商專注量產型生產，零售商則找出消費者需求，以往專注於區域分銷和庫存管理的批發商沒有了。由於少了最少一層中間人，少了人「抽水」，貨品就會更便宜，最終受惠的是消費者。
然而不知從甚麼時候開始，又或者是有錢的生意有人爭吧，越來越多平台經營者進入了市場。有些野心較大的平台，為了成為唯一掌握渠道的人，於是發起了補貼戰，希望將其他平台趕出市場，拿取了最大的市場佔有率後，就可以慢慢再減低補貼，甚至要求廠家減價、客戶加價，將利潤最大化。然而不少野心平台，他們背後都是資金充裕的科網巨頭，再鬥多三五七年，還有餘力繼續糾纏下去，這時壓力就可能倒過來平台這邊。繼續鬥下去，錢只是再燒，但業績也要向股東交代；不鬥下去，前期的補助豈不是白虧？於是他們走了第三條路，就是找人分擔成本，目標不可能放在客戶上，因為搶客正是割喉目的。由於沒有了中間人，所以只能找廠家要求減價。
「閃購」、「雙十一」、「零元購」等大型促銷，還有外賣平台的補貼，是一場沒有人想參加的價格戰，卻變成了上遊廠商及餐廳，被逼參與的非自願戰役。平台直接找廠商和餐廳談，要他們把價格一減再減，平台演算法才會根據數據去「推薦」促銷產品和食品，若廠商拒絕，產品曝光率將會銳減，屆時利潤率或許維持了，但是一單生意也沒有。這種「逼迫減價」機制，本質上是渠道利用流量，壟斷了發言權，廠商和餐廳完全沒有與平台談判和議價的本錢。
渠道為王就是這意思，因為廠家和餐廳依賴渠道生存，無法說走就走，渠道為了減低補貼成本，以及增加與其他平台的競爭本錢，要求廠家和餐廳一減再減。廠家餐廳也是有成本的，原材料或食材的價格或有波動，設施使用的成本是固定的，工人則是越少越好，藉此降低成本，但同時亦會推高失業率。最終的結果，就是廠家或餐廳不做了，或直接倒閉了，因為沒有渠道，是沒生意虧錢；有渠道，是做生意也會虧錢。既然如此，倒不如不做了。
面對補貼戰或價格戰，最受惠的當然是客戶。買的用品越來越便宜，何樂而不為？然而當更多廠商與餐廳退場，客戶的選擇只會越來越少，最後只剩下大型品牌或連鎖餐廳，因為只有他們才頂得到這份減價壓力。渠道現時大部分都是線上的，就是那些電商平台，他們怎樣推薦、怎樣將產品曝光，就是一種「數字壟斷」，消費者看似受益於低價，卻在無形中失去了選擇權。
廠家或餐廳能反抗嗎？或者能，但空間不多，因為新平台根本不易再成為大平台，新平台亦未必有本錢對打，提供不了多少補貼，除非也是另一家科網巨頭創立的。廠家或餐廳也不想再走舊路，以免製造出下一個怪物。自行籌組網店也是另一個方向，但沒有廣告，怎會有流量？商品成本加上廣告費用，最後基於價格因素，商品也是賣不出。別忘了還有演算法，除非你的商品真的獨一無二，否則找AI做個比較，它馬上可從電商平台找到一個比你便宜的類近品，最終生意也是做不成。
「渠道為王」，已經把「現金為王」砸下去，沒有渠道，哪來現金？雖然，渠道競爭與補貼，表面上是低價的勝利，背後卻是權力的失衡。消費者愛便宜，但也想要更多選擇；廠商想賺錢，但也得有喘氣的空間，結果大家也未見得同步受惠。最慘的是，這個內捲是沒有真正的贏家，渠道一樣虧慘了，雖然掌握了流量，但補貼等同燒錢，除非強力部門出場警告，否則比拼還是沒完沒了。
這樣的王，誰想做？
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