曾淵滄專欄 2012年11月22日
曾淵滄專欄：品牌突圍靠銷售網 - 曾淵滄
滬綜指昨日再度出現慘烈的保?戰，一度跌至1995點，但收市時則反跌為升，升至2030點，也令香港股民鬆一口氣。
華創(291)公佈第三季業績，我認為相當不錯，營業額增11%，利潤增18.5%，啤酒業務營業額則減少1.3%，飲品業務增47.7%。
從以上的數據來看，啤酒業的競爭的確很大，啤酒是大眾化的消費品，競爭手段除了廣告外，銷售網也很重要，銷售網的建立要用很長的時間組成，包括吸納一層又一層的分銷代理，啤酒的銷售渠道除了超市外，也包括眾多的小零售店及飲食餐館酒店……，龐大的銷售隊伍是攻不破的堡壘。
用銀彈戰術建立
數年前，我曾經帶學生到長春，研究當地的啤酒業，就發現有一個只在吉林省銷售的當地品牌，其銷量與華創的雪花啤酒比較並不遜色，雪花啤酒每年用大量廣告費，而這個當地小品牌靠的就是銷售網，一個用很多年時間建立的銷售網。
因此，以銷量計算，雪花啤是全國第一，但是，南方許多地方則連雪花啤酒也買不到，難怪華創念念不忘要收購廣東的金威啤酒(124)，若能成功收購，則金威啤酒的銷售網就可以同時銷售金威啤酒及雪花啤酒，協同效益很高。
銷售網的重要性不單是啤酒，而是一切大眾化消費品，廣藥(874)取得王老吉品牌的獨家生產銷售權後，銷售網無法迅速建立，其對手、即王老吉前特約授權生產及銷售商，利用已有的銷售網，努力地打造一個新品牌──加多寶，其對手過去賺了很多錢，花起錢來，手筆很大，廣告預算數以億元計，我認為廣藥如想好好地發展王老吉品牌，是應該大規模地集資，沒有足夠的資金，打大眾化消費品戰是不容易的。
曾淵滄
大學教授
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