圓方集：如何由炒賣到做刁
■交易員每天要做的決定不離：一看上，二看下，三不變。 彭博資訊
問：甚麼是投行？裏面有甚麼不同職位？
答：投行功能可簡單分為客戶關係和產品兩方面。處理客戶關係的我們，稱之為銀行家，他們很多都是按行業分類：比如跟電訊公司打交道的便屬於Telecom、Media
and Technology，金融機構的叫Financial Institution Group。作為銀行家，要對自己所服務的行業非常熟悉，並對不同的投行產品有相當認識，能夠按客戶需要引進產品專家來幫助客戶。
產品專家需要對產品有專精的了解，產品包括替客戶公司上市、發債、併購和交易室業務，如外滙、利息、信貸和股票及其衍生工具等。
問：想晉身投資銀行，應如何入手？
答：首先，同學要問自己究竟是喜歡跟人打交道，或是喜歡動腦筋做研究多點。前者是做banker的基本條件；但如果對數字比對人更有興趣的話，也許作為一個產品專家更適合你；又或覺得有承受風險和抵受挫敗的能力，亦可考慮加入交易員行列。
其實最難就是要明自己。我讀書時，數理較出色，一直追尋看重分析能力的工作。本科是讀土木工程，當年是一個蠻難考入的學系呢。然而因戴卓爾夫人在人民大會堂跌了一跤，整個香港的基建都停下來，土木工程很難找到工作。
讀MBA時，從未想過會變成銀行家，反對Operation Research等很感興趣。讀完MBA後，也參加過不同工種，在加拿大找工時，機緣巧合有一投行需要招聘具數學根底的分析員設計量化交易程式，後來便輾轉加入衍生交易員的行列。
初入職場，對銷售的業務不感興趣，甚至厭惡，但近十多年的活動卻是不停與客戶打交道。套句梁伯韜的話：「所謂investment banker，不過是高級擦鞋仔而已。」職業無分貴賤，職場上懂得推銷自己非常重要；推銷不一定是賣產品，作為管理層，怎樣贏得老闆甚至董事局的信任、贏得下屬尊重、贏得其他部門的合作，說到底這不過是推銷。
冒險精神至關重要
問：你做過瞬息萬變的交易室炒賣工作，亦做過要跟客戶建立關係的企業融資業務，怎看這兩種截然不同的工作？
答：蠻感恩我投行生涯開始時是做交易員，交易室是個步伐很快，氣氛很狂躁的環境。交易員每天面對市場，需要做的決定不離：一看上，二看下，三不變。但作為人生歷練，有冒險精神非常重要。交易員教懂你怎去take risk、面對困難時如何調節心理。
我過去十多年，從事的生意類型改變了，是俗稱的做刁。作為中介，如我不過是將買賣雙方的需求，做一個信差的角色，價值是有限的。你要有專業知識為兩方客戶提出意見。
此外，risk taking很重要，很多時需大膽地告訴客戶，一單刁可以在哪個架構、哪個價值成交，提出這個建議時，只是自己的一個信念，尚未獲得另一方的應允。然而，這就是中介的價值，他能夠想辦法用最短的時間將兩方拉到他認為可以成交的立足點上。要成功做到，對產品的認知固然要緊，願意賭的性格也很重要。
上面是節錄自我參加《時間拍賣網》（timeauction.hk）的一個座談會，這是個新成立的社企，鼓勵大學或高中學生回饋社會，他們只要提供10小時的社會服務便可與一他選擇行業的高管吃一頓飯，聽聽前輩對行業的看法。
張宗永
思博資本高級合夥人兼亞太區總裁
本欄逢周一刊出
張宗永
圓方集 - 張宗永 舊文
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