C觀點 - 施永青
鏈家出了北京也能成功嗎？
(2013年05月23日)
【am730專欄】鏈家在北京取得壓倒性的優勢後，開始向內地的其他城市擴展；先後已在天津、大連、青島、成都、南京、杭州、上海等地設立了分公司。可惜，除了天津外，其他大都沒法有穩定的盈利。即使在天津，亦未能完全蓋過競爭對手，未能展現出北京一樣的氣勢。
無疑，鏈家確有很強的複製能力，不同城市的鏈家都能提供同一標準的服務，讓顧客得到同一樣的體驗。照道理，各地的鏈家應如北京的鏈家一樣，很快就可以佔領市場才是；但實際上，鏈家只能把北京的服務流程搬到其他城市，卻沒法複製出北京的盈利模式。
有一種解釋是：現時其他城市的鏈家，在規模上還不夠大，只要規模達到一定的臨界點之後，鏈家的優勢就會湧現出來。鏈家內部估計，每個城市起碼要開300間舖，規模效應才會明顯。正是基於這種信念，鏈家去到一個他們認為有條件發展二手業務的城市，見位置好的店舖就會租下來，不管是否已招聘夠人手，也不管之前已開的舖是否能夠盈利。他們不是預租一兩個，而是預租二三十個。這是來自總公司的計劃，地方團隊只是執行者。
到目前為止，這種策略只是增加虧損的速度，卻未出現以前北京鏈家擴張時的效應。因為鏈家只能複製自己的服務流程，卻沒法複製北京成長時的客觀環境。不可能又再來一次金融海嘯，嚇到競爭對手自行撤退；亦不可能再叫中央政府拿四萬億元出來救市，讓地產市場突然興旺起來。正是因為客觀條件不配合，鏈家最近的擴展步伐已放慢了，一些明顯有條件發展的城市，如重慶、廣州、深圳等，都未見鏈家去佔領。
事實上，鏈家現時提供的服務與北京發展初期已不一樣。鏈家在北京成功後，進一步優勢化了對顧客的服務。其中一種功能是增加經營的成本，讓競爭對手再難生存，亦可提升新來者的門檻。但這種做法現在又反過來增加了鏈家把這種服務移植到其他城市去的難度。
鏈家是一家強調標準化服務的公司，會著意維持各地公司服務的一致性，他不肯容忍北京以外的城市有次一級的服務。這對消費者來說無疑是好事，但對新發展城市的業務來說，無疑是一種負擔。
現實是很多鏈家新去的城市，除上海外，樓價都只有北京的三分之一到二分之一，而二手的交投也沒有北京那麼活躍，再加上收傭比例多沒有北京這麼高。鏈家在這些城市的收入，將很難支撐北京鏈家一樣的服務。
鏈家在各城市的管理團隊，不可能看不到這種情況，但鏈家培養出來的人，服從性強，未必敢第一時間反映自己的想法。可能要問題發展至相當嚴重，總公司才會意識到有所調整。北京鏈家的發展模式，看來並非那麼容易就可以搬到其他城市去。
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