大英Blog物館 - 黃國英 2014年1月20日
精明決定與短暫情緒保持距離
2014年01月15日
上兩期談過「決策四大惡棍」頭兩項：選項狹隘、確認偏誤，本周到第三項：短期情緒干擾。很多人平時精打細算，但往往一時「鬼揞眼」，無故白花一筆在無謂嘢上，或在大額消費(購車、電器)時，選取遠超預算的款式，背後究竟有何原因？當然，人所共知的是銷售員「居功至偉」，其中買車乃最易使凸的項目之一。有位汽車書作者菲臘斯，就受編輯委託，應徵車行業務員當「無間道」，希望了解𠱁到準買家提高消費的手法。
推銷員不讓客人思考
三個月間，菲臘斯已上手，學曉不同技巧。他發現整體綱領，不離讓客戶停止「思考」，開始「感覺」。人多在買車前有所準備，起碼有「筆直」，要打破客戶算死草，老手教菲臘斯由眼神開始，一見客戶被某輛車吸引，有理無理即刻讓其上車試坐，跟手撻車，硬邀其試駕。「手足，四個轆一轉就掂！」
當客戶開始有意思，銷售員的好戲才剛開鑼。少不免的一幕，是大讚客戶的眼光，謂他們看上的款式極受歡迎，令他們「感覺」作了精明的選擇(當然非財務上)，提升客戶興奮度。接下來，當然是一臉緊張，打去問「有無現貨？」，在客戶心中，先構建急逼之感，再覆「有！」，突然無端端連有貨都變好消息。到講價階段，另一角色「主管」出場，銷售員向其「極力爭取」折扣，客戶一來有抵買的錯覺，二來感到銷售員與自己同一陣線，加上早前的亢奮感，加埋就變得非買不可。
被閃現的情緒影響，無論前期準備多充分，都是鏡花水月，最終還是作不出好的決定。要改善，先要與會影響情緒的因素保持距離。《我用死薪水輕鬆理財賺千萬》的作者，窮教員哈藍，慳錢能力無人能及，連冬天開暖氣都捨不得，父親來訪時也不例外。他最終決定要買車時，深知將會經歷上述難關，原本只打算買三千美元的二手車，如果中伏畀多了個零，要再捱幾耐(冬天的)冷氣？他給自己訂下的原則，是只致電經銷商，講出肯付的金額、要求條件，試駕其他車的邀約、加少少錢換好啲，一概唔制。哈藍表示，遙距對話中說不，要比面對面容易得多，最終當然力保不失。
想像短中長期影響
另一抽離方法，是威爾許(Suzy Welch)提議的10/10/10方法，指用三個時框來想像決策後的感覺，分別是十分鐘、十個月、十年後。閃現的情緒最影響十分鐘後的感覺，決策帶來的長期後悔，原先則極少被想起。套在買車的例子，如買下超越預算的靚車，十分鐘後當然是駕着新駒，四出演示，感覺超好，不必細表。但十個月後，每月供車的額外支出，人多不會預先想像；而十載之後，良駒都變廢駒，額外付的錢物有所值否，也不在想像之列。如果停一停，想清短中長三段時間的感想，得出平衡，可望幫助大家作出較優的決策。
轉載自《東周刊》
豐盛金融資產管理董事
黃國英
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