理財多面睇 - 李兆波 2013年12月20日
保險業要提升形象
數日前應香港財務策劃師學會的邀請，在其週年研討會分享「從社會大眾角度看專業財務策劃」。市場上有優秀的財務策劃師，為客戶提供優質的服務，如退休策劃、保障建議、企業傳承等，可惜亦有過於銷售主導的一群。他們以銷售為本，服務為副，甚至沒有太多的服務，出售完產品以後便消失，客戶每年的生日也忘記了，沒有打算與其建立長遠的關係。有些甚至提供不適合甚至是錯誤的建議給客戶，令磨擦加劇。
我有一位朋友十分稱頌其財務策劃師，她的財務顧問長期為其提供高質的建議，令這位作為上市公司財務總監的朋友不用花時間打理自己的投資。亦有另一位財務策劃師，果斷地在2008年金融海嘯後為其已退休客戶的投資轉往貨幣市場基金，令那些投資可以保本，不用再蒙受重大的損失。相反，另一位財務策劃師未有為其已退休的客戶在金融海嘯後採取相應的行動，令其損失了5成的投資。
兩個個案，顯示了功力的不同。我指的功力是為客戶管理財富的能力，而不只是銷售的能力。大眾從來不會懷疑保險從業員的銷售能力，但再高一個層次的是服務的水平。我以國際品牌的酒店為例，它們的服務水平一流，否則那會有這麼多人想在酒店舉行婚宴及公司聚餐，而它們也有很好的銷售技巧，保險業可以參考它們的服務水平，以及與客戶的關係。
有些銀行或保險公司的確為一些高端的客戶提供優質的服務，但為數不多，而且與酒店的水平有距離。通常大家較少聽到頂級酒店的負面評語，但保險業的負面評語卻不少。既然保險有提供保障的功能，為什麼會被人形容為有入無出，有付無賠呢？是產品出了問題？是從業員的水平？事實上，一些水平低的從業員令水平高的的名聲受損。
保險業一向太注重銷售，除了個別的公司，沒有太多花在培訓上，我指的不是銷售的培訓，而是較深入的財務策劃知識的培訓。再者，社會服務也欠缺，與其刊登各代理榮登百萬圓桌會，也可以考慮把這些數字在年報內公佈，或只是作慶功時的場刊之用。保險公司大可以與大家分享其社會服務，如植樹，往老人院當義工等。大家幾乎不會見到會計師行或是醫院刊登它們的銷售”功績”，顯示了不同的手法去處理其專業。
這行業其實也是服務業，可以解決社會上的退休，醫療，企業傳承等問題。過於銷售主導，忽略服務，令行業的形象受損，也會令聘請新人時遇上困難。
李兆波
理財多面睇 - 李兆波 舊文