C觀點 - 施永青
鏈家屬中原模式升級版
(2013年05月15日)
【am730專欄】雖然我在前文中把北京的鏈家，視作地產代理行業的一個新品種；但嚴格來說，它只是中原模式的一個升級版。
世上二手地產代理的運作，基本上有兩種模式：一種以個人為主導；另一種以公司為主導。
在歐美國家，二手代理的運作分兩個層面進行。個人以Agent身份掛單在公司Broker名下工作，以符合法例的要求(公司是問責單位)。Agent負責促成交易，Broker負責安排業權轉讓。
結果，Broker為了吸引更多更強的Agent在旗下工作，把分給Agent的傭金愈加愈多，高到超過九成也有。由於分到的傭金少，Broker可提供Agent的協助不多。Agent沒有底薪，在辦公室沒有固定座位，自己出錢登廣告，自己開車帶客看樓，成交了才回公司辦手續。公司根本沒有太多的剩餘資源去管理Agent的運作與提供後勤服務。
在西方，Agent之可以個人主導，還因為他們建立了一套聯合放盤系統(multiple listing)。Agent只要把自己開拓得到的盤口放入系統，就可以讓其他Agent一起為這個盤去找客人，成交的機會大增。個人Agent因而可以減少對公司的依賴。
1978年在香港成立的中原，沒有選擇行這條路。當時香港的地產代理規模都很小，而且主要靠食差價，所以並沒有組織聯合放盤系統。中原發現行家大都不專注提供代理業務，覺得這是一個市場空檔，所以強調不炒樓、不食價，只收傭金，作為經營方針，減少了與客人的利益衝突，令客戶更願意選用中原的服務。
中原選擇以公司的身份向客戶提供服務，公司不能把傭金大部分都分給營銷人員，而是需要留一部分分給管理人員，這樣才可以把營銷人員組織起來，鼓舞他們努力不懈，協助他們提升成效。此外，我們又把一定的資源拿來搭建公司的品牌，以及為前?人員提供後勤服務。這樣，前?人員分的傭金比例雖比別的行家少，但由於他們更容易在中原造成生意，實質的收入反而比行家高。令中原一樣可以吸引有能力的營銷人員加盟。
中原在自己公司內部行公盤制。由於我們的員工是受薪的，我們可以要求他們把自己開拓得來的盤口，放入公司內部的multiple listing系統，與其他同事共享，以增加配對成功的機會。
這種公盤制，令公司的規模愈大，配對效果就愈好。如果不斷誘導公司擴大規模，成為百億企業，傲視歐美行家。若不是中原把這種模式引入內地，更成了主導模式，內地可能學了美國的multiple listing系統，那鏈家這樣的「巨無霸」就發展不起來。
鏈家用的基本上亦是公司主導的模式，只是它在盤口的管理與共享的程度上，比中原做得更精細，更嚴謹。令它可以在整個服務流程的前段已經可以佔優，I.T.的應用更令這個側重點如虎添翼。從宏觀的角度來說，鏈家的模式仍屬中原模式。但從微觀的角度來說，它是一個升級版，優勢更為顯著。
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