C觀點 - 施永青
鏈家借高成本運作 提高門檻排斥競爭
(2013年08月30日)
【am730專欄】北京鏈家(圖)的出現，無疑打亂了中原地產在內地原先相對順暢的發展；但我的取態基本上是歡迎鏈家的出現，因為我相信有競爭才會有進步；愈強的競爭對手愈能夠推動中原進步。
然而，我發覺鏈家的經營策略卻是借資本力量去排斥對手。他在市弱的時候，逆勢擴展規模，博行家不敢跟進與他打消耗戰，藉此建立壓倒性的規模效應，以後對手就不易翻身。
行家在一個小區開了一間店，他可以開五間圍住對手。一般消費者不會經常買樓，不知道哪間好哪間不好，很容易以為分行多、分行大，裝修好、人員眾的就是好公司，令規模小的公司不容易爭取到客人。
有人可能會說，中原在香港不是也採取類似的策略嗎？兩者最大的差異是中原是在盈利的基礎上才在一個小區開第二間、第三間。我們是先證實客戶對我們的服務有需求，才為客戶提供更多的服務；我們的規模增加可謂是客戶的選擇。但鏈家卻是在嚴重虧損的情況下依然不斷開分行。鏈家在上海、南京、杭州、大連、青島、成都，至今仍在這樣做。他們的舖均與人均業績都不如競爭對手，顯示消費者對他們的服務並沒有特別偏好，但他們仍不斷以高租金在龍頭位置開旗艦店，每店聘用比行家多數以倍計的員工，進行人海戰術。
他們的員工大部分都是沒有經驗的新人，知識與能力都有限，所以命中率很低，唯其人多，只要其中一部分有業績，他們的總業績就有機會勝過對手，並藉此為品牌建立地位。一般人只知道鏈家大、鏈家強，卻對鏈家的個別員工沒有甚麼印象。這正是鏈家老闆最想看到的現象，因為去人化之後，公司的品牌就更有價值。
鏈家的員工對公司的依賴很大，他們只曉得按照公司設計的流程提供標準化服務，應變能力不高，遇到有特別需要的客戶，也只能招呼他吃套餐。
鏈家自己也承認，他並非依靠個別員工的超卓能力，他依仗的是廳大的分行網絡，先進的電腦系統，嚴控的流程管理，以及壓倒性的網絡宣傳優勢。這些都是一般的小行家負擔不起的。
鏈家所到的城市，行業的經營成本都被推高。其他行家如果不跟著他那樣做，在競爭上就會吃虧，但跟著一起作高投入，就不可能收支平衡。鏈家背後有很多風險投資基金願意支持，有條件打消耗戰，但小公司卻沒有這個能力。鏈家就是用「以本傷人」的方式，企圖達到壟斷市場的目的。一旦他奪取到市場的領導地位，鏈家就可以向客戶增收傭金。北京鏈家在買賣交易中會收2.7%傭金，比其他行家都收得多，其他城市的樓價大部分都低過北京，鏈家的運作成本這樣高，一朝得勢，一定要徵收比北京更高的傭金比例，才得以生存；消費者要有心理準備。
下一篇:敘軍疑向平民投白磷彈 美英襲敘利亞受阻
被指製作銷售色情片 傳金正恩槍決舊愛
巴西大火世盃城市停電
回首頁
列印 轉寄朋友
施永青 am730C觀點 舊文
