C觀點 - 施永青
電商能取代地產經紀嗎？
2014年09月01日
電商暫難取代地產代理。(資料圖片)
涉足地產代理業務的內地電商，有些已成功上市，未上市的亦不難獲得風險投資基金的援手。財大氣粗，自然以為自己做甚麼都會成功，揚言要在地產代理行業「去經紀化」。只可惜，他們對地產代理所扮演的角色與發揮的功能仍認識不深，所採取的策略只能對地產代理造成困擾，距離取代仍很遙遠。
他們以免傭與送廣告的方式成功地接了不少一手盤，但由於他們手上的有效「電客」不多，故仍得依賴經紀為他們輸送準買家。結果不得不把大部分收到的錢付傭給經紀，如果他們自己可以掌握客源，何需分傭與經紀？
當開發商發現電商原來自己缺乏有效客源時，電商改口吹噓自己有整合行內全部經紀的能力。現實是經紀都願意與電商合作，卻不聽電商指揮。經紀願意在有客的時候轉介給電商，是因為電商能以團購的方式先收到客戶的錢，然後把這筆錢的一大部分轉分給經紀，分出來的部分往往比開發商願意付的傭金多，而且付得比開發商快。然而，經紀只會選擇性地做一些好做的盤，難做的就避之則吉，電商根本整合不到經紀的力量。結果，電商雖然成功地接了不少開發商的盤，卻沒法做好這麼多的盤，向開發商做出合理的交代。
其實，要整合二手市場的經紀談何容易，經紀公司要調動自己公司有底薪的員工也不容易，電商又怎有條件指揮非自己公司的員工？經紀只會與電商搞「一夜情」，不願意與電商發展有承諾的夥伴關係。為開發商開新盤，事先必須作好大量部署，需要調動大量人手，但電商卻是無兵司令，怎去完成開發商交給他們的任務？
在這種情況下，電商不得不自己也招聘大量人手去做原先地產代理在做的工作，美其名是線上線下相組合的一條龍服務，實質上是承認，線下的傳統服務，電商根本未有條件取代。
電子商務優勝的地方，本應是動用的人手少，成本較低，但內地的電商卻自恃資金豐厚，搞人海戰術，四處高薪挖角；既請拓展，又請策劃，還請了大量的銷售人員。他們的以本傷人的策略，對傳統的代理公司無疑造成不少衝擊，問題是電商請了這麼大批人之後，能否令這些人產生協同效應，產生開發商所要求的效益。
任何一種行業或一盤生意，都有它自己的門竅，電商才剛進入線下的地產代理行業，一下子就能掌握這些門竅嗎？如果他們真有這個能耐，那原有的線下公司理應被淘汰。不過，若是電商在線上的優勢是虛的，那他們在線下的新嘗試，成功率不會高。請一個有經驗的CEO不難，但若要一大班來自不同地方，從未有一起工作的人，立刻產生協同效應絕不是一件容易的事。如果電商在線下的運作不比傳統的公司更高，他們在競爭上又何來優勢？
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