地產代理是怎樣開始做一手盤的
地產代理是怎樣開始做一手盤的
地產代理是怎樣開始做一手盤的
在97亞洲金融風暴之前，香港的地產代理基本上只活躍於房地產的二手市場，專為想賣樓的小業主與想買樓的買家做撮合工作。只會在很偶然的情況下，一些規模大的地產代理公司，才有機會接到個別
發展商的委託，去為整個新樓盤做銷售策劃工作。這些找地產代理作銷售的發展商，大都規模不大，經驗不多，加上手上的項目有限，養不起自己的銷售團隊，所以只好外求，找地產代理為他們完成銷售工作。
不過，這樣的機會不多，一年才接到一宗半宗生意。所以只能當形象工程做，不能「用來開飯」；當時，成熟的發展商大都有自己的銷售隊伍，而且銷售成績不錯，信心十足，毋須依靠外援。事實上，香港的樓市大部分時間都處於牛市，有樓就「唔憂賣」。 銷售員的工作主要是維持售樓處的秩序，以及填寫認購表格。大部分買家都是搶著「自動獻身」，毋須作太多的推動。地產代理變成英雄無用武之地。
直到97年亞洲爆發金融風暴，香港房地產進入一場長達6年的熊市，香港的地產發展商才發覺，原來樓也有賣不動的時候。過去，樓賣不動的時候，只要把樓價調低一點，就會吸引到買家出現。這在賣樓邊際利潤高的時候，一點不難做；可是到賣樓要蝕本的時候，尤其是當賣到的價錢連償還貸款也不足夠時，那就真是減無可減了。因為發展商大都有向銀行貸款，如果減價過多，收回來的樓款就會不足以還錢給銀行，那銀行是不會放契的。
在這種環境下，香港發展商才嘗試找地產代理幫手，看看他們能否把二手市場上的客路引往一手市場，並願意為此而付出傭金。
由於地產代理在二手市場每促成一宗交易可收到2%(買賣雙方各收1%)，發展商通常都會付2%或以上的傭金，才有足夠吸引力令代理商把二手市場的買家牽引給發展商。2.5%於是成了一手市場的起碼傭金。由於在一手市場能夠賺到較多的傭金，愈來愈多地產代理放棄二手市場的生意，集中力量專做一手。
97金融風暴之後，本港樓市衰退了6年。在這段期間交投萎縮，發展商之間競爭激烈，為了提升銷售業績，光是搶到二手市場的買家仍不足夠，還得向其他有樓盤正在開售的發展商搶客，最有效的方法莫如加傭。傭金不夠高的話，就很難避免地產代理優先向準買家推介一些傭金較高的一手盤。在發展商的激烈競爭下，地產代理的傭金於是愈來愈高，由2.5%加到3%。個別發展商加到5%的也有。
不要以為這期間經紀的收入一定很「和味」，現實是這期間交投稀疏，經紀的整體收入其實比以前少了很多。所以大量代理公司先後倒閉，而從業員也少了一半。後來市道好轉，銷售的難度下降，發展商自然會把傭金調低。那一些好賣的盤，即使傭金低過2%，一樣有經紀搶著做。由此可見，經紀能收到多少傭金，並非經紀自己話事，市場才是最終的主導力量。
施永青 am730C觀點 舊文
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