情陷夜中環：金光閃閃的私人銀行 - 葉朗程
■筆者曾介紹客戶買入私人飛機，雖然事成後可有額外收入，但過程其實有苦自己知。
很多人覺得private bankers搵好多錢，而且好易就搵好多錢，這些「很多人」包括我的家人。是日，一家人在海都飲茶，哥哥嫂嫂也有份。媽媽夾一隻鳳爪問：「Mary就嚟結婚，你兩兄弟諗住做幾錢人情？」Mary是我的表妹，即是我媽的妹妹的女兒。「五千蚊囉。」我說。哥哥望一望我，再看著媽說：「咁我畀萬五啦。」
媽媽沉思一會，然後跟我說：「Marcus，你搵咁多，畀五千咁少？」阿哥一家五口嘛，畀多啲好正常喎。「咁你都係兩個啦。」嚇？五千蚊兩個人已經好多啦喎。「咁人哋喺酒店擺，唔通要人哋蝕畀你？」佢喺海逸擺，我畀五千，唔覺得佢會蝕囉。「表妹嚟㗎，點可以同人哋咁計？你又搵咁多。」好，阿媽已經第二次講「你搵咁多」，睇嚟佢真係以為我搵好多。既然如此，八千八ok？「唔好煩啦，九千九啦。」媽說。不作無謂掙紮，成交。
夜夜笙歌花天酒地屬錯覺
有些事，面對面向媽媽解釋，她未必相信，所以做專欄作家是有好處的，就是可以隨時公器私用，透過文字在這裏說明一些她平時不會願意聽入耳的東西。不相信的一定不只我媽，很多人一聽到private bankers，都會以為是豬籠入水的行業。多謝各方美麗的誤會，但其實private bankers絕不是想像中尊貴。真正身嬌肉貴的，只是我們的客戶。
講真，我唔會話公司虧待我，做到成績，年尾分紅一定闊綽。但generous同supportive係兩回事，所謂咁大間銀行嘅support，其實只係一部電話同一疊卡片咁大把。出到去，食粥食飯完全睇你自己。有時候，等到一個千載難逢嘅機會，個client終於俾你入到位，但係公司竟然有人同你講：「呢個client啲料唔得。」辛辛苦苦搭咗條路請佢入嚟，又要叫番佢走，你明唔明係乜嘢感覺？即係好似你喺街度執到十蚊，你攞返屋企畀阿媽，但阿媽竟然同你講：「呢個十蚊，你唔攞得，你擺番喺條街啦。」WTF？類似事件，屢有發生，最近一次是一個來自福州的木材公司老闆。
大陸是我們超高端私人銀行的必爭之地，傳統那班富豪一早給其他私人銀行家mark曬，剩下最有潛力的客戶，就是那班相對年輕但生意已經做得很大的創業家。這班商界新貴跟傳統富豪不同，老一輩的當然有很高的現金比例，但這班後起之秀卻大多「表面風光」，實際上沒有太多備用現金，因為大部份的資金都壓在企業裏。
能夠為一些商界新星提供融資渠道，不但是風險極低的生意，而且更是跟他們建立網絡的大好機會。金融世界裏，無論你幾有錢，你都會有機會或有需要借錢。這位木材公司老闆，生意做得很大，網絡接近三分之一個中國，但我的同事說老闆旗下的可抵押資產估值並不高，所以能夠給他融資的金額十分有限。生意最終做不成，但好歹也要識做地請老闆吃頓飯，以示感謝及抱歉。
講到食飯，行外人以為我們這些做私人銀行的搵好多，可能因為見我們每天都跟超級富豪來來往往，生活不是吃鮑魚嘆紅酒打高爾夫球，就是夜夜笙歌花天酒地左擁右抱，quite a fallacy indeed。
第一，花天酒地夜夜笙歌，絕對沒有可能。Private bankers的客戶，不只是一個人，而是一家人。舉個例，如果誠哥係我個客，我唔只係幫佢管錢，而係幫佢全家管錢。換句話說，我不是只接觸誠哥一個，而是跟每位家庭成員都有機會溝通，所以我們跟客戶的關係一定是正面和健康的。
第二，跟富豪見面，未必一定吃飯打球出海品酒，因為有些客戶講求私隱，不喜歡拋頭露面，會面地點多數是他們的辦公室。亦因為客戶喜歡低調，做private banker，口密是首要條件。
記得有次撞到個做對沖基金的朋友，他劈頭第一句就說：「聽講最近X生買咗架私人飛機喎。」已經知佢之後想講乜，我只是很勉強笑兩聲地回答一句「好似係」。「仲扮嘢？聽講係你介紹佢買㗎喎。」我又只是笑兩聲，不發一言。「你就發啦，講兩句，咁就賺一筆啦。」
賺一筆，我不否認。簡單來說，成功介紹客戶買入私人飛機，我們有傭金收入，大概是2%左右。即是說，如果那部私人飛機最終售價是四億元，傭金大概是720萬元。別誤會，所謂的傭金不是我的酬勞，而是公司的收入。負責交易的同事，視乎其他個別情況而定，如無意外，應該可以分賬約150萬元。
返工似貴族收藏恐懼挫折
「嘩，咁仲唔係賺一筆？」Yes，的確是賺一筆，但絕不是「講兩句就賺一筆」。喂，陳生，買唔買飛機？「買呀，有乜介紹？」二手，16座，飛咗300個鐘，應該唔使三億元，賣家急放。「買呀買呀，老虎都買！」整個過程是這樣簡單嗎？唔好玩啦，講緊買飛機，唔係買冷氣機。
第一，個客唔係想買就會買，除價錢以外，還有幾百樣嘢要考慮，在此不贅。第二，如果客戶非常信任你，乜都畀曬你決定，到時你仲驚。之後架飛機有乜冬瓜豆腐，入曬你數就梗㗎啦，而到時我諗你都唔使旨意再喺wealth management呢行立足。Not joking，真係試過發夢，見到個客新買嗰架飛機著火，然後我黐咗線咁喺度叫：「唔好爆呀！唔好爆呀！救火呀！」
約四年前，我們歐洲總公司那邊發出一份長達43頁的內部指引，教我們所有私人銀行的前線同事正確的「穿衣之道」。內容包括噴幾多香水、穿甚麼顏色西裝、襪子要有幾長、硬性規定要戴手錶等，厚厚的時裝指南比中學的校規還要冗長和嚴謹。
點解做私人銀行要著到像個貴族一樣？因為身為一個private banker，你就要懂得製造一個金光閃閃的軀殼，然後將一切恐懼和挫折，好好收藏。
葉朗程
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